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产品的市场定价策略与技巧探讨

更新时间 2012-1-12 13:21:01 点击数:

    【摘要】在当前激烈的市场竞争形势下,产品的定价策略对于企业的长远发展起着举足轻重的作用,所以,研究产品的定价策略及技巧具有十分重要的意义。通过产品的定价策略及技巧,可以合理定价,使得产品的价格能够被市场及购买者所接受,从而切实提高企业的运营效率,为企业带来更多的经济效益。
     【关键词】产品定价策略技巧
    Abstract:The paper mainly discusses theproduct pricing strategies and skills.In the fiercemarket competition situation,the product pricingstrategy for the long-term development of theenterprise is of vital importance.
    引言
    在营销组织,价格这一变量涉及到收益的产生,它与市场对产品的接受程度是紧密相关的,对于企业利润的高低起到非常重要的影响作用,在营销组合策略中发挥着举足轻重的作用。然而,价格也是非常不容易进行控制的,所有的任何价格行为一方面会使企业的利益受到影响,另一方面,也会使购买者以及其它竞争者的利益受到影响。基于此,研究产品的定价策略及技巧显得尤为重要。
    产品的定价策略及技巧
    1.心理定价策略所谓心理定价策略,就是通过对于营销心理学原理的运用,充分了解购买者的心理因素或心理障碍,按照不同的种类的购买者在购买商品或服务时的心理动机来进行适当的心理定价。在企业产品定价的过程中,心理定价策略的选择与运用发挥着非常重要的作用。如果能够正确使用这一定价策略,那么,企业的营销工作就能够收到非常理想的效果。具体来说,心理定价策略包括五种方法:整数定价、尾数定价、声望定价、小计量单位定价和招徕定价。
    2.渗透定价策略
    所谓渗透定价策略,就是企业为了达到迅速打开销路、提高市场竞争力的目的,将它的新产品的价格定得相对较低,一直持续到这一产品能够在激烈的市场竞争中有了立足之地的时候,才会把该产品的价格提高的一种定价策略。渗透定价策略充分利用了购买者的选价心理,通过相对来说更加低廉的价格来刺激购买者进行购买,让购买者能够认识到产品是价廉物美的。
    渗透定价策略的主要优势在于一方面它以相对来说更加低廉的价格来赢得购买者的认可,对于快速打开销路是非常有利的;另一方面,相对来说更加低廉的价格不会引发更多的竞争者参与进来导致恶性竞争现象的发生,可以有效的保证企业能够长期占领市场。
    然而,渗透定价策略的投资回收期是比较长的,存在着比较小的价格调整空间,并且相对来说更加低廉的价格非常容易导致购买者的不信任,从而使这一策略的应用受到了一定的限制。
    根据笔者的工作经验发现,企业选择渗透定价策略应该满足一定的条件:第一,存在着比较大的市场需求弹性,购买者对价格非常敏感;第二,产品的生产具备规模经济的特点,也就是说,进行大批量的生产可以使成本得到非常显著的降低;第三,相对来说更加低廉的价格不会导致实际和潜在的竞争的出现;第四,企业的经营目标是长远的发展而并非仅仅顾及眼前的利益。通常情况下,渗透定价策略对于部分易耗商品、低档商品、专用性不太强的商品和生活必需品是比较适用的。
    3.取脂定价策略
    所谓取脂定价策略,就是企业为了在产品市场生命周期的最初时期能够获得比较大的利润,迅速将成本收回,以较高的价格将新产品投入到市场中来,接着再将价格逐渐降低的策略。
    采用取脂定价策略的主要优势在于一方面可以使产品的身价得到提高,形成优质的形象,有利于推动更多的购买者进行购买;另一方面,可以迅速将成本收回,得到巨大的经济效益;与此同时,企业也具备了变换价格的主动权,方便了价格的调整。
    然而,取脂定价策略的主要劣势在于其相对来说比较高的价格容易导致购买者的恐惧心理的出现,从而导致购买者不愿意来购买,另外,也会导致更多的同行业竞争者参与到竞争中来。
    根据具体的市场营销活动可以发现,企业选择取脂定价策略应该满足一定的条件:第一,市场上存在着比较多的购买者,他们对价格的敏感度不高,需求价格弹性小;第二,比较高的价格可以让购买者对于产品的质量产生足够的信任;第三,产品的制造采用了非常独特的技术,很难被其它的竞争者所模仿;第四,小批量的生产可以为企业带来巨大的利润利。
    所以,取脂定价策略对于流行的服装鞋帽、化妆品、特殊品及高档品是非常适用的。
    4.温和定价策略
    所谓温和定价策略,顾名思义,就是企业在融合了取脂定价和渗透定价的优点之后,将价格定在一个相对来说更加适中的水平上的价格策略。温和定价策略一方面可以使企业得到满意的利润,另一方面,也可以方便购买者接受。温和定价策略的风险是非常小的,同时,可以得到企业和购买者双方的认同。然而,温和定价策略的主要劣势就在于特点不突出并且是比较保守的,不利于迅速打开销路。温和定价策略被许多企业广泛采用,尤其适用于各种各样的生产和生活必需品的定价。
    结束语
    综上所述,本文探讨了几种产品的定价策略及技巧,它们都具备各自的优缺点和适用范围。企业应该根据实际情况进行灵活的选择,制定出能够使购买者所接受的价格。
    参考文献:
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    (作者单位:中国石油长庆油田分公司第三输油处)

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