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浅析提升汽车营销能力的策略

更新时间 2011-10-21 11:53:38 点击数:

    浅析提升汽车营销能力的策略山东理工职业学院郭长会摘要:我国汽车公司的竞争格局正在向立体化、多元化方向发展,汽车行业的市场竞争也日趋激烈,国内品牌汽车对原来进口汽车垄断市场的局面发起了强烈的冲击,各品牌之间的竞争也呈现出白热化的趋势。而市场除了要求产品具有良好的性能、时尚的外观和可靠的质量以外,还需要有一个具有竞争力的营销渠道模式。企业若想在日益激烈的市场竞争中实现可持续发展,首先就必须在营销环节取得竞争优势。
    本文主要就四个方面对汽车销售企业如何赢得营销进行了一些探讨。
     关键词:汽车营销竞争探讨
    在国家汽车振兴政策的刺激下,汽车市场实现了连续两年的超高速增长,今年则面临着一系列负面影响,如2.5%车辆购置税优惠、以旧换新政策的退出、油价持续上调,以及北京限购政策的出台和对其他城市形成的强大示范效应。面对这样的政策环境,如何做好汽车的销售成为车企面临的首要问题。
    一、目前汽车营销中存在的突出性问题(一)售后服务质量不能达到用户的要求汽车作为大型商品,有着严格的质量标准,专业性、技术性较强,因此各品牌汽车在产品质量方面的优势并不能被大多数用户理解。在这种情况下,通过良好的售后服务吸引买主已成为每个经销商的“必修课”。随着我国市场经济的发展和改革开放的深入,许多厂家都已经开始意识到服务质量对营销的巨大影响,开始重视提高售后服务质量,但是经销商服务的质量因种种原因而参差不齐。而且,目前我国大多数汽车企业的营销服务目前仍处于简单的产品维修阶段,只有等到车辆出现问题了,客户才到维修站进行修理,远远没有达到主动为客户服务的维护保养阶段。更有甚者对产品出现的质量问题不予受理,相互推诿。
    (二)营销人员素质不能满足汽车销售长期、健康发展的需要据有关资料表明,目前国内汽车营销人员仅有15%接受过高等教育。由于缺乏系统的培训,国内营销队伍存在着不少问题,对客户的购买会造成无意的障碍。据调查,有48.6%的汽车消费者对为其服务的营销人员的表现不满意。而在销售过程中,销售人员是贯彻营销理念、提供优质服务的关键环节、是联系客户与销售企业的桥梁,是汽车销售企业的招牌。现代企业管理理论认为,每个企业的员工都代表着企业的形象和企业问题,营销人员更是企业文化的重要代言人。因此,汽车销售公司只有重视员工特别是营销人员的整体素质,才能树立品牌效应,使自己的产品能够得到更好的宣传,得到更多用户的支持和信任,才能够在日趋激烈的市场竞争中抢占市场。
    二、提升汽车营销能力的策略
    (一)精心准备、做好广告宣传随着营销竞争的加剧,各行各业的公司都再费劲脑汁的思考如何做出让人眼前一亮的广告宣传。广告,已经成为营销的重要甚至是主要方式。消费者在使用产品前,已经养成了通过产品的宣传了解产品的质量、优势和特点,并在心中对产品有自己的期许和判断。当消费者使用该产品后,就会对产品是否符合自己的期许和判断做出了解,假如该产品的表现如果达到使用前的期望,则消费者就会对该产品感到满意;因此,企业在从事营销时一定要有长远的观念,厂家在做广告时宁可“谦虚”一些,也不要夸大其词,欺瞒顾客。否则,如果使用夸大其词的广告宣传来吸引消费者,认为反正消费者上钩后就会认命或不作任何评估,即便是短期内能够起到促进销售的作用,也会引起消费者不满,并对企业不够诚信的做法告知自己的亲友。在现代电视、网络媒体发的的社会,很快就会营销企业的形象和销售。企业要为自己的不诚信买单。
    (二)积极面对、妥善处理质量问题现代汽车是一种高度复杂的机电结合产品,它由一两万个零部件构成,整体结构极其复杂。因此,产品要想达到百分之百的产品合格率是不可能的。这样就会出现销售出的产品质量不合格的现象,出现消费者投诉的问题。据统计,在汽车投诉案例中,关于质量的投诉占了近七成。当出现质量问题是,大多数消费者认可维修或更换,以此来解决问题;但有少部分消费者更希望自己购买的汽车产品被召回,这种现象往往和汽车销售公司的形象和宣传有关,由于一些不负责任的宣传或其他原因,造成消费者对企业的诚信问题产生怀疑,并对产品质量不敢相信。据调查结果显示,有接近两成的消费者要求召回。由于目前专门处理汽车质量纠纷的法规缺失,不少厂家以此为借口,制定对消费者不利的条款。这种做法是非常不可取的,不仅会造成这些消费者的损失,更会对企业造成负面影响,使企业得不偿失。目前在解决消费者投诉中存在举证难、鉴定难、索赔难三大难题,这些问题成了消费者维权的瓶颈。
    因此,做为销售和生产企业一旦发现产品存在的问题,应负起自己应该承担的责任。只有认真解决每一个消费者提出的问题,对自己销售的产品质量提供全方位的保证,才能给消费者一种买这个品牌是安全可靠的印象。在遇到销售产品质量问题投诉前,在消费者购买自己的汽车产品时,企业应对产品可能存在的质量问题要做出保修或更换的承诺。
    (三)注重与客户的关系,培养客户忠诚度对汽车企业来说,客户忠诚度是一笔巨大的财富。美国汽车工业调查显示,一个忠诚的客户会引起8笔潜在的生意,其中至少一笔能成交。反之,一个不满意的客户会影响25个人的购买意愿,他的推销比企业派出的任何一个营销员更具有说服力。目前,趋同效应已经成为困扰全球汽车企业的难题。员工在工作中所表现出的情绪会最直接地传递给客户,客户会通过分析员工在工作中的不同情绪对公司的信任度产生影响。因而,员工的态度和情绪直接影响客户对企业产品和服务质量的评价。因此,企业应注重内部员工的管理,形成企业文化以提高员工对公司的认同度和忠诚度,从而间接地提高客户对公司和产品的认同和忠诚。
    三、结束语
    思路决定出路,我们相信在上述营销理念的指引下,通过以上方法,汽车营销趋势必然会有一个更进一步的发展。
    参考文献

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