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现代闭环管理在煤炭运销工作中的应用

更新时间 2009-8-18 12:18:45 点击数:

论文关键词】闭环管理 运销工作 营销 计划结算 服务
【论文摘要】闭环管理模式作为现代企业管理的一种理念,对煤炭运销工作具有重要的指导意义。在长期实践中,从营销策略的制定、计划报批、检查结算和售后服务等四个环节入手,形成了独特的闭环管理方式。   
  煤炭运销管理工作是一项系统化的工程,也是煤炭企业系统化管理经营流程中的重要一环,是企业实现利润、检验生产经营成果的最后阶段,也是煤炭生产企业闭环管理的检查提高阶段。从运销工作层面来看,它又是运销工作闭环式管理的起始阶段。
  在运销实践中,把系统化管理理论、以人为本的管理理念和闭环式管理的有效方法不断运用到运销工作实践,积极探索运销管理的新途径、新思路,用政策引导、制度约束、 人格激励,宽严相济的人文管理理念构建同心协力的团队精神,有力地保障日常业务工作有序、有节、有效地开展,从而形成“事事有人管,管理靠闭环,闭环促销售,销售增效益”的管理控制系统。在工作实践中,把闭环模式,即计划----实施----检查----提高,循环不断运用到日常业务工作中。使这一闭环中的每一个环节环环相扣,相互促进又互相制约,从而促进煤炭运销工作的不断完善和提高。
  在运销实践中,积极探索闭环管理的管理经营模式,进行一些有效的尝试:
  
  一、闭环管理在煤炭销售工作中的有效运用和实践
  
  首先,对煤炭外运营销及计划,重点用户销售、结算,售后服务等四个方面的工作,作为闭环管理的一个相对完整的系统,使各项业务环环相连,形成一个闭环管理模式。
  由此可见,按照市场经济规律和现代营销理念,用户是销售工作的核心要素,其他业务工作都是围绕这个圆心展开。在具体操作实践上,各个要素以圆心为中心,相互制约,首尾相连、循环运行,从而构成一个“目标同向、管理同步,相互衔接、闭合循环”的系统。
  (一)市场开拓——销售工作的前奏,也是计划的开始
  1.理论指导。高度决定视野,科学的理论对实践具有重要的指导意义。按照马克思主义政治经济学原理,价值决定价格,价格随市场供需而围绕价值上下波动,有时也会背离价值。这一基本原理是指导一个时期煤炭价格的基本原理。
  2.政策监管。近年来,由于煤炭市场供应趋紧,国家不断出台“煤电互动”、“电煤限价”、“保证重点合同兑现率”等一系列煤价干预政策。作为国有企业,这些政策具有制约和平抑价格的作用,也是我们国有大企业应履行的社会责任。
  3.人文营销。这个提法源于多年销售工作的实践,也是中国特殊的社会环境和人际关系所决定的。富有特色的企业文化,可信互惠的用户关系,甚至决策者、营销者的人格魅力都会对市场起到潜移默化的作用。
  4.质量保证:可靠的质量、适销对路的产品是市场充满活力的有效途径,也是可持续发展的重要保证。今年来,由于精煤产量增加,使混煤质量在某个阶段、个别矿点有所下降。对此,我们除对用户做了一些解释工作外,还采取了一些补救措施,较好地稳定了现有的重点用户和大用户。
  (二)铁路计划报批是闭环管理的第二个步骤,也是实施方案的关键的环节
  1.计划的前瞻性。长期以来,铁路计划和铁路运输是制约市场和价格的重要环节,也是保障外运煤价的第一步。长期以来,把计划的报批放在工作指令的第一位。始终把价格高、回款好、有发展前景尤其是精煤用户摆在计划发运的首位。
  2.计划具有严肃性。铁路计划是重点分配运量的正常实施,也是考核供、需、运三方合同兑现率的重要的依据,是稳定市场,保障用户的重要渠道。所以,提高重点计划的兑现率是树立企业形象、稳定销售渠道的重要措施。
  3.铁路计划的灵活性。除国家重点分配计划运作外,企业有权支配部分市场计划(俗称非重点计划),在供需趋紧的市场的条件下,灵活运用计划杠杆,就能提高煤价,为企业扩大效益。
  (三)结算管理是检验销售成果的重要环节,也是整体销售工作的检查阶段
  煤款结算是一个跨部门、时间持续长、手续复杂的操作过程中,是书面分析销售成果,提升用户层次,安排下一轮营销工作、提供可靠数据分析的核心环节。
  1.结算要有严谨的程序。货款回收率始终是考核销售业绩的重要方面,是保证正常程序的重要环节。当前煤款结算主要采取预付款和滚动结算两种方式。中小市场用户多采取第一种方式,而大的信誉好的重点用户则使用滚动结算方法法。两种结算的比例多少、回款的速度直接影响企业的资金流量和结算成本。所以,针对两种不同的结算方式,要制定了严格的发运通知程序,即重点用户可发通知须由业务部门提交,、领导签字后再通知计划发运,对中小企业等非重点用户则采取款到帐再通知、当月及时结算的方式,加快了资金周转速度,降低当月结算成本,缩短收效核算周期。
  2.煤款结算又是分析考核整个销售业绩的价值尺度和最终评价体系。细节决定成败,对每月结算报表进行必要的整理分析和情况说明,为领导决策和调整销售策略提供可靠的情报资料,是一项长效工作。所以,对每月、季、年的结算报

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